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售货员和明星

    今天陪伴公司来香港旅行的女同事逛了一天,走遍港九购物。购物是女士们的爱好,对我来说无疑是一种折磨。半路上居然给售货员将了一军,差点要破口大骂。事缘女同事购物完毕,付款的时候,我坐在一旁看着她付钱,(不是我小气,只缘我仍处于不能请人,也不能让人请的非常期间。)那售货员居然开口对我同事说让他付嘛,意思大概以为我们有点关系。搞得我二人好不尴尬。而我又坚持说我不能付,那售货员肯定在心里说我小气,而我又不能拉着她解释原因,实在晦气。

    由此我忽然想一件商品卖不卖得其实都靠售货员的功力了。所以打后同事购物我都在一旁观察售货员的表现,发掘出一些特点。回来之后莉小蓉在Blog中提议我从经济和Marketing的角度分析“明星”成功的原因,又发觉两者互有关联。毕竟两者都是销售,虽然售货员推销的是货物而“明星”的是自己。但是要卖货先要卖自己,如果客人不相信你又如何会相信你推给他的货物?
 
    脸我想确实是第一要素,电影“丑女大翻身”中的丑女能大翻身不也因为整了容吗?功力或货品的质量固然重要,但如果不能引发别人了解的兴趣也是没有用的,所以成语中才有那句“酒酸犬恶”。但是各花入各眼,怎么样的脸才行就不好下定论了,但起码要不和观众预期的相差太远。做售货员自然不能面目可憎。“明星”如果是电影“明星”则要适合扮演的角色。歌星也必须符合特定市场观众心目中中的形象,所以就算韩红歌唱的再好,在香港是不可能成为大“明星”的。

    这就牵涉到市场定位的问题了,因为在这个市场你的长相可能不被接受,在另一市场就可能大受欢迎。韩红能在中国成名可为一例,泰迪罗宾也是一例。如果长的一般,要突围就要靠不以相貌为标准的市场了。而现在的“明星”不管现实一味走俊男美女路线,知不知道世界上还有八两金和余慕莲?对售货员来说长的有亲切感的就是“明星”的材料--他们能令顾客听他们说两句,说的有技巧就能把东西卖出去--成为销售“明星”。

    长的特别的要定位,不特别的更要定位。只有知道和了解自己的目标市场/观众,才能知道要对他们说什么话,唱什么歌,演什么戏。不知道自己的的目标市场/观众就会一味乱说乱唱,和对牛弹琴没太大分别。当定位有了说什么话?唱什么歌?演什么戏?我对演艺不了解不好说,但就我对售货员观察不外三种1.单刀直入、2.迂回曲折、3.守株待兔。

    先分析单刀直入,售货员一看到你拿起一件货品就在一旁告诉你这东西多少钱。这方法对对价格敏感客户特有效,如果超出预算客人就不必再看了,售货员也省了继续解释游说的精力和时间,不好的地方是可能有客人以为你看他不起,认为他买不起,得罪潜在客户,而对对价格要求不太严格的客户可能有赶客作用,失去扩大市场的机会。套在“明星”身上是一出场就说明你的表演是想让那类观众欣赏的。愿看就看,不看就算。好坏处和售货员例子雷同。

    再说迂回曲折,就是售货员一上来就跟你猛说货品多好,又提供各类选择,最后才说价钱。这个方法对边际客户很有效,并且还能影响对价格敏感客户,有时对价格敏感客户衡值量价可能会买下这件超出预算的货品。不过因为花的时间长,一天作成的生意可能不多。这个方法对“明星”来说就是猛show quail,我认为特有效,因为每次表演都是面对一大班无法细分的观众,用一次的诚意能同时打动目标和边际观众有时甚至是不喜欢你的观众,何乐而不为?要show自然要有一定的能力,平时可就要好好训练了。

    至于守株待兔就最省力了,客人进门,喊一句欢迎光临,随便选,然后就销声匿迹,等客户选好再去付款。这种多见于自以为名店或货物比别人好的店铺的售货员,也就是少有名气的“明星”了。不过刘德华说了:“今时今日咁样的服务态度,未够的”。售货员尚且未够何况没什么名气的“明星”?

    当然也有售货员问一下你想找或看什么,指点一下地方。然后说句有事叫我什么的再消失。这一招对怕烦的顾客很有效,但做为“明星”你难道要观众都上前请你表演才出场?时间有限,你不出场别人可就出场了,损失的是谁?


参阅:http://bbs.efnchina.com/dispbbs.asp?boardID=27507&ID=118720

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