近年来，农村金融领域“新政”频出，令人目不暇接。农信社改制、央行“只贷不存”小额贷款公司试点、邮政储蓄银行成立、银监会村镇银行试点、农村资金互助合作组织的建立等，都为农村金融领域的竞争注入了活力。可以说，我国已经初步形成业务多层次、产权结构和投资主体多元化的农村金融框架，一个多元竞争的新型乡村银行体系已初露端倪。
在这个农村金融的“战国时代”，竞争态势与以往大不相同。包括农业银行的基层网点在内的所有农村金融机构，务必对未来竞争的激烈程度有一种前瞻性的清醒认识，要有一定的紧迫感和危机意识。农村金融机构由于客户群体的特殊性，使得其风险控制与风险评估手段都与城市地区的既有框架有很大区别。我认为，农业银行的基层网点（非基层网点不在本文讨论范围，它们主要分布在城市，为城市各类客户服务）未来的主要服务对象是农村地区的中小企业，尤其是那些有着强劲成长潜力、对农业现代化和产业化有着直接带动作用的中小企业。从农业银行的角度来说，为这些中小企业服务，不能再延续以往国有大银行的传统习惯，而是应该对这些客户进行“贴身式”的紧密型服务，其信贷服务流程的设计、信贷管理制度的实施、信用评估和信贷风险手段等，都应该适应农村中小企业的实际需求。
在风险管理方面，农业银行的基层网点应该把自己视为一个主要为当地社区服务的“社区银行”，与社区内的中小企业形成一种良性的、紧密的、基于各种“软信息”的互动关系。“软信息”的利用，意味着农业银行在评价社区内的中小企业的信用风险和业绩的时候，主要不是依靠企业报送的各种硬性的财务指标，不是以各种冷冰冰的数据为导向，而是以客户为导向来评价企业，通过各种紧密型的信息搜集手段，来印证客户的财务指标。这样，在客户的信用评估和风险评价方面，就会减少信息失真的概率。
农业银行基层网点的风险管理的有效性还有赖于制定比较合理有效的员工激励和约束机制。要建立一整套公开、透明、直接量化考核到个人的薪酬激励方法。比如农业银行的一个客户经理的收入中，绩效薪酬应占主要部分，绩效薪酬要与贷款质量、清收不良贷款的规模等直接挂钩，上不封顶，按月考核。还应该在农业银行内部形成“资产质量风险一票否决”的传统，营造一种“自觉维护信贷资质量安全”的氛围。这样，作为一个客户经理，他就会时刻把信贷质量控制作为自己的核心职责，注意搜集各种与企业运营和贷款回收相关的“软信息”，并对这些信息进行动态管理，时刻关注中小企业出现的新问题、新动向，从而最大限度地控制信贷风险。
农业银行基层网点的信贷风险控制中还要注重对客户的激励和约束机制的设计。对于优秀的客户，尤其是那些在农业产业化和农业现代化中起到积极作用、未来发展前景看好、当前绩效优良的中小企业，应该着意加以激励和扶持。这些激励措施主要有利率优惠、信贷额度适当增长、担保条件适当放宽、提供其他延伸金融服务等，总之，要为中小企业创造最好的信贷服务的环境，甚至为企业提供一些与信贷没有直接关系的延伸性的其他服务，这对于吸引优秀客户是非常重要的。对一些履约状况、资信状况良好的黄金客户来说，贷款应像取款一样方便。当然，激励的背后是对客户的严格约束。要进行紧密型的信贷监督，对于重点客户或有逾期苗头的客户，应该实施更严格的信贷审批，使信用观念深入人心。对于那些信用不好、逾期不还贷的客户，应制定信贷制裁手段和黑名单制度、信贷例外审批制度和上门驻讨等。实际上，这些方法，在一些民营银行那里已经形成一套行之有效的制度框架。
2007年11月24日
